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Super descontão

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Uma das ações de comunicação mais comuns que se encontra no mercado é a promoção de vendas. Assim, encontramos ofertas dos mais variados tipos e dos mais variados produtos. É tanta oferta, tanta promoção que ficamos confusos.

Muitos dizem que oferecem o menor preço, e, como a Volkswagen, afirmam que cobrem qualquer oferta. Quando não é o preço a principal motivação, utilizam como apelo prazos de pagamento a perder de vista. Como as Lojas Esplanada com seu Passa Passa.

Mas, afinal, promoções funcionam? Claro que sim. Pesquisas mostram que servem para aumentar as vendas de determinados produtos ou serviços em até 5 vezes. Por isso, todos se sentem tentados em utilizar de promoções de vendas o tempo todo.

O problema é que as promoções de vendas baseadas em descontos no preço têm um indesejado efeito: acostumam mal o consumidor e escondem sérios problemas da empresa em agregar valor à sua marca. Ou seja, quando o produto é uma “bomba”, quando o estoque está nas alturas, alguém sai com uma idéia genial de fazer uma promoção. Nada de errado, se não fosse apenas um remédio paliativo diante da dificuldade da empresa em vender seus produtos, a um preço justo e com um lucro razoável. Ou em gerenciar estoques adequadamente.

Promoções podem comprometer a lucratividade da empresa, mesmo se aumentam as vendas. Nem toda promoção é lucrativa. Também podem estabelecer para o consumidor a idéia errada sobre o produto, pois quem faz muita promoção pode passar a idéia de que seu produto só vende por causa do preço baixo.

O correto é evitar promoções o tempo todo, fazê-las apenas nos períodos realmente necessários e de produtos que realmente precisem de atenção.

As promoções de vendas, quando realizadas sem critérios, podem impedir a empresa de desenvolver ações que aumentem a percepção do consumidor sobre o valor do produto. Por exemplo, aumentar a eficiência da entrega, do atendimento, conferir status ao produto, aumentar a agressividade da equipe de vendas. Aliás, ceda à tentação de ouvir vendedores que adoram vender só quando existem promoções. Para eles, é mais fácil, para sua empresa, é perda de lucros.

Se alguém duvida do que eu digo, olhe em volta e veja o quanto o consumidor é bombardeado com promoções de todos os tipos. É no sinal de trânsito, nos supermercados, nas lojas de material de construção. É promoção para todo lado. E quando todo mundo faz a mesma coisa, ninguém se diferencia. E quem não se diferencia, não sobrevive muito tempo.

Publicado em 29/07/2005.

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