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Economize e perca

Na década de 90, a Localiza passou por uma grave crise. Naquele tempo, possuía uma grande oficina para conserto de sua frota de veículos que não era nova. Pelos cálculos de qualquer contador era mais barato consertar seus carros do que comprar carros novos freqüentemente. Entretanto, e mesmo assim, a empresa não estava indo bem.

Até que um dia alguém resolveu perguntar: afinal, somos uma oficina mecânica ou uma locadora de veículos? Essa pergunta fundamental fez com que a Localiza esquecesse a pretensa economia contábil e se voltasse para o seu negócio principal. Resolveu renovar a frota de veículos anualmente, quando acabasse a garantia. Assim eliminou a necessidade de oficina mecânica. Passou a se concentrar mais em atender bem o mercado. Cinco anos após essa decisão, a Localiza se transformou em líder de mercado e uma referência no setor.

O exemplo da Localiza mostra que uma empresa tem que sempre pensar no que “deve fazer” e não no que “pode fazer”. É muito fácil cedermos à tentação de economizarmos muito dinheiro em atividades que não fazem parte do foco do negócio, mas esse é um pensamento de contadores, não de empreendedores.
Ao tomarmos uma decisão de economizar dinheiro por incorporar alguma atividade que não faz parte do negócio, temos que nos concentrar na seguinte questão: economizamos muito dinheiro, mas quanto dinheiro deixamos de ganhar porque não temos tempo para fechar novos negócios?

Em outra ocasião, uma empresa resolveu economizar dinheiro e reduziu as despesas de viagens e alimentação de sua equipe de vendas. E, por tabela, os percentuais de comissão. O resultado foi desastroso, pois os vendedores tiveram que reduzir os almoços com clientes (entre outras atividades relacionadas) e os melhores da equipe foram trabalhar com o concorrente. A empresa economizou muito dinheiro em comissões e despesas operacionais, mas, ironicamente, passou a ter prejuízos e as vendas caíram.

De outro modo, devíamos pensar muito menos em economia de custos e muito mais na perda de lucros não realizados por vendas perdidas. Pois lucro não é fruto de custos baixos, mas de vendas lucrativas.

Se você é empresário, ou gestor, evite cair nessa armadilha. Concentre-se no seu negócio. Os custos devem ser controlados, as despesas devem ser reduzidas, mas ninguém ganha dinheiro simplesmente ao se economizar dinheiro. Ganha-se dinheiro ao se vender com lucro. E fica-se milionário ao se vender muito.

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