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O que aprendi com Seu Mejer

Não muito tempo depois de formado fechei contrato de consultoria com uma grande indústria regional que fabrica sabão em barra. Orgulhoso do recém-conquistado diploma, estava ansioso por aplicar os conhecimentos adquiridos na universidade, além da experiência de anos na área comercial.

Minha tarefa era dar cara nova aos produtos da empresa e reestruturar a área de marketing (que nem existia). A indústria precisava mudar para enfrentar o mercado mais competitivo. No entanto, ainda era líder de mercado em seu segmento e seus produtos eram considerados os de melhor qualidade na categoria. Durante trinta anos, a empresa tinha sido um sucesso e extremamente lucrativa. Com o passar do tempo, convivendo com clientes, fornecedores e funcionários descobri o óbvio: o sucesso da empresa era resultado da inteligência e perspicácia de seu fundador Mejer Kabacznik, chamado carinhosamente de ““Seu Mejer””. Judeu polonês, fugido da Segunda Guerra Mundial, veio para o Brasil tentar a vida sem um centavo no bolso e ficou rico. Aqui fundou a Indústria de Sabões e Óleos Santa Izabel do Pará, emprestando o nome da cidade que o acolheu.

Ao tentar entender o porquê do sucesso do “Seu Mejer” como empresário fui aprender mais que ensinar. E o orgulho de um graduado deu lugar à humildade de um aprendiz. Ao observar e pesquisar sobre suas práticas de negócios, descobri técnica por trás do aparente empirismo.

Quando começou a produzir sabão muitos comerciantes não queriam comprar seus produtos porque as marcas não eram conhecidas. Quando isso acontecia não se dava por vencido, pagava uns trocados para uma ou outra pessoa e pedia que procurassem pelo seu sabão no mercadinho que se recusava a comprar. Esperava alguns dias e voltava a oferecer o produto. Era batata!

““Seu Mejer”” também não concedia descontos para pagamento à vista ou para grandes volumes, fugindo à prática usual. No princípio achei aquilo um absurdo. Todo mundo faz isso. Só depois pude perceber que era uma forma de evitar que grandes clientes concentrassem as vendas e o risco do crédito.

Numa época em que o mercado de Manaus e Santarém eram pouco representativos, resolveu investir seus esforços nestas cidades. Naquela época parecia coisa de doido. O Mercado de Belém era muito maior, era muito mais fácil vender aqui. Só mesmo o tempo para provar que ele estava certo. Manaus e Santarém cresciam muito mais e os problemas de transporte afastavam os concorrentes. Pura estratégia!

Qualidade e pessoas

“Seu Mejer” era um fanático por qualidade sem nunca ter ouvido falar em Qualidade Total. Ele tinha uma prática interessante. Fabricado um lote do produto, mandava um peão abrir uma ou duas caixas. Se alguma delas estivesse fora do padrão desejado, mandava reprocessar tudo. Era a sua maneira de fazer controle estatístico de qualidade.

Endomarketing e Gestão de RH era com ele mesmo. Preocupava-se com todos os seus funcionários e os tratava bem. Certa vez comprou uma casa para um motorista de carreta que considerava eficiente. Este funcionário lhe retribuiu com 25 anos de honestidade e bons serviços. Em outra ocasião pagou uma quantia elevadíssima com tratamento de saúde para uma cozinheira que se queimou num acidente. Tudo particular. Ele colocava as pessoas acima dos custos. Quando um funcionário mais leal tirava férias, ele dava um “agrado” a mais em dinheiro. “Para você se divertir”, ele dizia ao funcionário.

Quando vejo tanta empresa gastando demasiado tempo e esforço produzindo complexos planos de carreira, sistemas de avaliação de desempenho e uma parafernália de papéis, normas e diretrizes, eu lembro de “Seu Mejer”. Ele simplesmente pagava de acordo com o que percebia que a pessoa valia. Sabia reconhecer talentos. Tinha um olho clínico para pessoas. Não tinha essa de pagar igual, por cargo etc. Pagava pelo que considerava o resultado que a pessoa podia trazer para o negócio, pela lealdade, pelo comprometimento, entre outras coisas. Nunca se preocupou em como reter talentos, pois ninguém trabalhava para ele por menos de dez anos.

Não convivi com “Seu Mejer” durante muito tempo, infelizmente. Ele morreu aos 80 anos, pouco tempo depois de eu começar a trabalhar para sua empresa. No entanto, suas lições de negócio me serviram como um MBA. Testemunhei o lamento de muitos de seus clientes, que o admiravam e eram fiéis. E tanta empresa moderna falando em fidelizar clientes. Mas ninguém chora por seus dirigentes. Seu segredo? Não tem segredo. Ele simplesmente prometia um bom produto, entregava um bom produto. Era honesto com seus clientes, seus funcionários e seus fornecedores. Preocupava-se verdadeiramente com eles e não colocava o dinheiro acima das relações ou da sua palavra.

Por ter trabalhado em multinacional, na época via as coisas muito em termos de técnicas, eficiência e coisa e tal. Acreditava que era nas grandes empresas que o marketing podia ser desenvolvido modernamente e que cabia aos empresários buscar nos mais novos livros dos mais novos gurus o que havia de mais novo e de melhor. Não demorou muito para eu descobrir que não era bem assim.

Uma lição eu aprendi: Marketing e Administração se aprende na escola. Seja ela qual for.

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