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O que o consumidor quer

Recente pesquisa realizada por alunos de Administração da Unama, tinha como objetivo estabelecer o perfil e hábitos de consumo de famílias da classe D. Na pesquisa, quando perguntados se compravam os produtos pela marca ou pelo preço, todos os entrevistados responderam que compravam os produtos de preço mais baixo.

Entretanto, também fazia parte da pesquisa identificar quais produtos eram encontrados nas casas destas mesmas famílias. Para surpresa dos alunos, foram encontrados produtos de marcas com preço superior, como Omo e Rexona, o que é contraditório com as respostas dos entrevistados.

Em outra pesquisa, foi indagado a donas-de-casa o porquê delas não comprarem café solúvel. A principal resposta era de que não gostavam do sabor. Os pesquisadores refizeram a pesquisa usando um outro método. Desta vez, as donas-de-casa eram solicitadas a traçarem o perfil das mulheres que usavam café solúvel. Uma coisa chamou atenção: 80% disseram que, entre outros atributos, essas mulheres eram “preguiçosas”.

O que se concluiu é que, racionalmente, as mulheres alegavam o sabor como empecilho para a compra. Entretanto, suas verdadeiras motivações eram outras. Não compravam café solúvel porque, inconscientemente, tinham desenvolvido um preconceito em relação ao uso do produto. Para elas, fazer café solúvel não era sinônimo de praticidade, mas de “preguiça” em fazer café para marido e filhos. E elas não queriam parecer preguiçosas.

As influências no comportamento do consumidor nem sempre são claras para pesquisadores e profissionais de marketing. E nem sempre as pesquisas conseguem demonstrar as verdadeiras motivações existentes. Isso ocorre por alguns motivos. O primeiro é que nem sempre o consumidor consegue compreender suas verdadeiras motivações. Existem impulsos muito subconscientes que ele não conhece ou conscientemente não admite. O segundo motivo é que o próprio consumidor nem sempre quer revelar seus verdadeiros motivos, seja por medo, vergonha, constrangimento, ou para defender seus próprios interesses. O terceiro motivo é que as pesquisas muitas vezes usam os métodos errados, e com isso chegam a respostas erradas também.

Como podemos ver, compreender o comportamento do consumidor não é uma tarefa fácil, requer técnica, experiência, sensibilidade. Mas, ao mesmo tempo, é um elemento essencial para qualquer empresa que deseja o sucesso no mercado. Exatamente por isso é fundamental que as empresas conheçam seus consumidores e invistam em pesquisas eficazes e pessoal qualificado. Afinal, quem melhor conhece o consumidor, melhor se sai na briga do mercado.

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