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Todos querem Joana

 Joana Alves, 29 anos, trabalha como caixa num supermercado, tem dois filhos e mora com o marido que ganha a vida como eletricista de automóveis. Está prestes a realizar mais um sonho de consumo: comprar uma máquina de lavar. Celular para ela já é um item comum e conseguiu acabar com as brigas no domingo à noite comprando uma outra televisão. Joana gosta muito dos produtos da Natura e faz questão de tomar banho usando o seu sabonete Dove.

Joana representa o perfil de milhares de consumidores considerados de baixa renda. Ao contrário do que se pode pensar, Joana não é uma consumidora comum. Está sempre muito bem informada das novidades e sua casa possui todos os eletrodomésticos necessários para tornar a vida mais confortável.

Nos últimos tempos as empresas têm prestado mais atenção a esta massa de consumidores que representam as classes C, D e E. Antes ignorados pelas empresas, equivalem a um mercado de 372 bilhões de reais/ano, ou 42 % do consumo nacional. Um mercado nada desprezível. Para atingir esses consumidores são necessários produtos de boa qualidade, a um custo acessível, crédito fácil e a perder de vista. Isso explica o sucesso de empresas como Y.Yamada e Casas Bahia.

Prestações a Perder de Vista

Por outro lado, o desemprego e a informalidade geram mudanças no modelo de negociação das empresas com este mercado. Um exemplo é o crescimento do crédito baseado no fiado, notadamente no interior do estado. Paralelamente, algumas empresas adotam o sistema de negociação de dívidas “fazemos qualquer negócio”, em função da instabilidade de renda destes consumidores.

As perspectivas para este mercado são promissoras e a tendência é que a classe média perca um pouco de seu brilho aos olhos dos fabricantes. A economia também tem ajudado. A política de redução paulatina dos juros e o aumento dos prazos de financiamento favorecerão principalmente o mercado de baixa renda. Por isso que é junto às classes C, D e E que os fabricantes vêem grande potencial de crescimento. Vejam o caso da explosão de vendas dos celulares pré-pagos. A “bola da vez” são os aparelhos de DVD. Muitos fabricantes estão produzindo modelos mais simples e mais baratos, para atingir esse público.

Mas, antes de pensar em vender para este mercado, é preciso que as empresas quebrem alguns mitos. Por exemplo, achar que não preferem produtos de marca e só compram pelo preço.

O certo é que mais empresas estarão competindo pela renda de Joana e seu marido. Os consumidores de baixa renda não são mais os mesmos e têm muito mais importância que no passado. Resta saber quem vai conseguir entender melhor estes consumidores.

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