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Marketing para profissionais liberais

Outro dia, ao conversar com concluinte do curso de Ciências Contábeis da Universidade da Amzônia – Unama, este se demonstrou bastante preocupado com sua colocação no mercado de trabalho depois de formado. Pretendia abrir um escritório de contabilidade, mas não sabia como conseguir ou manter clientes. Essa é uma preocupação comum a contadores, visto que eles não são formados para vender. Dei algumas dicas a ele que irei compartilhar com vocês.

Primeiro: ao identificar um potencial cliente, desenvolva a capacidade de identificar claramente o que ele precisa. E depois apresente seus serviços como a solução para estes problemas. Mas certifique-se que você entendeu bem o problema. Saber ouvir é essencial. Entenda que cada cliente é diferente e exige abordagem diferente.

Para ilustrar vou contar o caso real de duas empresas de pesca que possuíam o mesmo contador, inclusive uma se localizava bem ao lado da outra. A primeira estava satisfeita com os serviços prestados, e a outra resolveu trocar de contador. Como conhecia os diretores das duas empresas, fiquei curioso com a situação a resolvi perguntar os motivos de esta última ter mudado de profissional. A diretora respondeu que o contador não entendia bem o seu negócio e que por isso “ficou a desejar”.

A situação reforçou minha convicção que é preciso entender cada cliente individualmente, e que cada um precisa de um atendimento e abordagem diferente.

Segundo: vista-se adequadamente, pois você é o produto, e uma péssima embalagem dá idéia de um produto ruim. As pessoas pagam mais quando acham que você vale mais. Uma má impressão deprecia você aos olhos de seu cliente.

Terceiro: prepare material apropriado para vender a imagem de seu escritório, ou serviços. Não custa nada preparar um folder bonito, com uma relação de serviços que podem ser prestados. Você pode distribuir para seus amigos, conhecidos, e possíveis clientes.

Quarto: procure associações de classe, como sindicatos e federações. Peça para mandar uma mala direta para seus associados, por correio ou por e-mail. Mostre a eles que pode ajudar a estas empresas. Eles podem indicar você para os associados.

Quinto: venda-se o tempo todo. Quem tem sucesso em uma profissão enxerga em todo contato social uma oportunidade para vender seus serviços. Quando for apresentado a alguém, sempre que a oportunidade permitir, conte o que você faz. Se conhecer um empresário, no momento certo pergunte se ele não precisa de um contador.

Sexto: visite feiras de negócios, exposições, eventos. Nestas ocasiões distribua fartamente seu cartão de visita, ou um folder.

Observe que não tem nenhum grande segredo, qualquer um pode seguir estas dicas, porém muitos têm vergonha de oferecer seus serviços e esperam que os clientes caiam do céu. Porém, a única coisa que cai do céu é chuva. Para conseguir clientes temos tem que ir atrás.

Para citar:

BENIGNO, Charles. Marketing para profissionais liberais. Knowledge Management and Innovation. 2008. Disponível em https://charlesbenigno.wordpress.com/2010/10/08/marketing-para-profissionais-liberais/

Por Charles Benigno. Administrador, com especialização em controladoria, mestrado em marketing e doutorando em ciências da gestão pela Université de Grenoble, França. Consultor de empresas, e professor de cursos de graduação e pós-graduação da Universidade da Amazônia – Unama.

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