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Tornando-se incompetente

Era o ano de 1986 e estava em meu segundo emprego em vendas, quando conheci um grande vendedor grande vendedor que vou chamar aqui pelo nome fictício de Marcos. Com cerca de 40 e poucos anos, até hoje foi um dos melhores vendedores que conheci.

Trabalhava há muitos anos na empresa e se saiu tão bem como vendedor que foi promovido a Gerente Geral de uma divisão de máquinas da empresa. Foi o início do desastre. Como gerente Marcos mostrou-se tão incompetente que quem realmente resolvia tudo era sua secretária. Marcos ficou muito pouco tempo como gerente, uns dois anos depois da promoção foi demitido. Sua secretária, que era muito capaz, hoje tem um cargo de gerência na mesma empresa.

Esse tipo de situação seria trágica se não fosse freqüente. No dia-a-dia das empresas é muito comum uma pessoa ser promovida para outra função porque se saiu bem na anterior. Entretanto, demonstrar competência em uma função não é certeza de se sair bem em outra.

Existem duas razões para isso. A primeira é que as competências necessárias para ocupar um cargo não necessariamente são as mesmas para ocupar outro cargo. Ou seja, não é porque você é um ótimo pedagogo para trabalhar com crianças deficientes, que será um ótimo pedagogo para trabalhar com educação de jovens e adultos.

A segunda razão é “miopia”. Quando se trabalha numa função, temos um modo de trabalhar, fazemos algumas coisas muito bem. Quando mudamos de função, temos a tendência de continuar a fazer as coisas do mesmo modo, mesmo que na nova função seja necessário fazer diferente. É o caso, por exemplo, de um subordinado que ao ser promovido a chefe continua a pensar e agir como subordinado. Ou um executivo que quando passa a ser assessor continua a agir como se fosse executivo.

Quando se muda de função, a primeira coisa que temos que perguntar é “o que é o meu trabalho?”; a segunda é “o que tenho de fazer para ser bem sucedido nele?”; a terceira é “quais são os resultados que tenho que alcançar?”.

Se todo profissional fizesse estas três perguntas quando mudar de trabalho, ou de função, poderíamos evitar muitos fracassos. Da mesma forma, quando uma empresa decidir promover alguém, deve se perguntar se as competências e habilidades que fizeram esse profissional ter bom desempenho, são as mesmas para a nova função.

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Comércio eletrônico: princípios e práticas

Artigo oriundo de minha dissertação de mestrado sob o tema Comércio Eletrônico. Dissertação_Artigo

Marketing para profissionais liberais

Outro dia, ao conversar com concluinte do curso de Ciências Contábeis da Universidade da Amzônia – Unama, este se demonstrou bastante preocupado com sua colocação no mercado de trabalho depois de formado. Pretendia abrir um escritório de contabilidade, mas não sabia como conseguir ou manter clientes. Essa é uma preocupação comum a contadores, visto que eles não são formados para vender. Dei algumas dicas a ele que irei compartilhar com vocês.

Primeiro: ao identificar um potencial cliente, desenvolva a capacidade de identificar claramente o que ele precisa. E depois apresente seus serviços como a solução para estes problemas. Mas certifique-se que você entendeu bem o problema. Saber ouvir é essencial. Entenda que cada cliente é diferente e exige abordagem diferente.

Para ilustrar vou contar o caso real de duas empresas de pesca que possuíam o mesmo contador, inclusive uma se localizava bem ao lado da outra. A primeira estava satisfeita com os serviços prestados, e a outra resolveu trocar de contador. Como conhecia os diretores das duas empresas, fiquei curioso com a situação a resolvi perguntar os motivos de esta última ter mudado de profissional. A diretora respondeu que o contador não entendia bem o seu negócio e que por isso “ficou a desejar”.

A situação reforçou minha convicção que é preciso entender cada cliente individualmente, e que cada um precisa de um atendimento e abordagem diferente.

Segundo: vista-se adequadamente, pois você é o produto, e uma péssima embalagem dá idéia de um produto ruim. As pessoas pagam mais quando acham que você vale mais. Uma má impressão deprecia você aos olhos de seu cliente.

Terceiro: prepare material apropriado para vender a imagem de seu escritório, ou serviços. Não custa nada preparar um folder bonito, com uma relação de serviços que podem ser prestados. Você pode distribuir para seus amigos, conhecidos, e possíveis clientes.

Quarto: procure associações de classe, como sindicatos e federações. Peça para mandar uma mala direta para seus associados, por correio ou por e-mail. Mostre a eles que pode ajudar a estas empresas. Eles podem indicar você para os associados.

Quinto: venda-se o tempo todo. Quem tem sucesso em uma profissão enxerga em todo contato social uma oportunidade para vender seus serviços. Quando for apresentado a alguém, sempre que a oportunidade permitir, conte o que você faz. Se conhecer um empresário, no momento certo pergunte se ele não precisa de um contador.

Sexto: visite feiras de negócios, exposições, eventos. Nestas ocasiões distribua fartamente seu cartão de visita, ou um folder.

Observe que não tem nenhum grande segredo, qualquer um pode seguir estas dicas, porém muitos têm vergonha de oferecer seus serviços e esperam que os clientes caiam do céu. Porém, a única coisa que cai do céu é chuva. Para conseguir clientes temos tem que ir atrás.

Para citar:

BENIGNO, Charles. Marketing para profissionais liberais. Knowledge Management and Innovation. 2008. Disponível em https://charlesbenigno.wordpress.com/2010/10/08/marketing-para-profissionais-liberais/

Por Charles Benigno. Administrador, com especialização em controladoria, mestrado em marketing e doutorando em ciências da gestão pela Université de Grenoble, França. Consultor de empresas, e professor de cursos de graduação e pós-graduação da Universidade da Amazônia – Unama.

Como participar de feiras

Você já teve que participar de uma feira empresarial? Sim, daquelas tipo “Feira dos Calçados”, ou “Feira do Comércio Varejista de Santana do Fim do Mundo”. Muito bem, se você se atrapalhou, ficou confuso, pecou no planejamento, então leia esta material de minha palestra aos empreendedores que participam das feiras promovidas pelo SEBRAE/PA. Clique aqui : Como Participar de Feiras

Quem precisa de consultores

Já disse nessa coluna que as empresas precisam se profissionalizar, aumentar a eficiência. Entretanto, nem sempre dentro da empresa existem profissionais qualificados para promover as mudanças necessárias.

Ao mesmo tempo, é deveras oneroso uma empresa contratar um elenco muito especializado de profissionais. E, por que não dizer, desnecessário, visto que em grande parte das vezes a necessidade destes profissionais não é constante.

Nessas situações o melhor que uma empresa tem a fazer é contratar um consultor externo. Esse tipo de profissional é contratado para um projeto específico, com objetivos bem definidos e por tempo determinado.

A consultoria empresarial é um serviço muito demandado por grandes empresas, mas seu papel é ainda mais relevante em se tratando de pequenas e médias empresas. Afinal, são as que menos possuem profissionais de alto gabarito em seus quadros funcionais, por não poderem pagar altos salários e oferecer planos de carreira atrativos. Ao mesmo tempo, pela própria característica dos pequenos negócios, há muita dificuldade em implementar ferramentas de gestão comumente encontradas em multinacionais, como os 5 S´s, a  Qualidade Total, a ISO 9000 etc.

Apesar disso, ainda é pouco difundida entre pequenas e médias empresas a prática de contratar um consultor de empresas. Os motivos para essa realidade são diversos, mas poderíamos citar a falta de conhecimento dos benefícios que podem ser conseguidos com a intervenção de um consultor, como uma das causas mais comuns.

Existem ainda aqueles empresários que acreditam que suas prioridades são outras e que consultores são caros para pequenos negócios. Essa é uma visão míope, pois hoje existem mais consultores atuando em pequenas empresas do que em grandes corporações.

A cultura empresarial brasileira também é um outro empecilho. Empresários brasileiros não gostam que pessoas de fora conheçam o seu negócio. Temem pelas informações sofre faturamento, lucros, práticas empresariais etc. Preferem se trancar em seus escritórios e não deixar que ninguém saiba a quantas anda sua empresa, mesmo que seja para seu próprio benefício.

Mesmo diante desse quadro, o mercado para consultores independentes tem crescido. O aumento da competição tem obrigado a uma nova postura empresarial, mais aberta às mudanças, ao aperfeiçoamento contínuo. Por conta disso, empresários são forçados a pedir ajuda a alguém de fora, que possa trazer soluções ou ajudar a encontrá-las.

Caso sua empresa precise de ajuda, não seja prepotente, contrate um consultor, pois a ineficiência custa mais caro.

Batalha em duas frentes

Na Batalha de Waterloo Napoleão cometeu um grave erro. Dividiu suas tropas e enfrentou o exército inimigo em duas frentes de batalha.

Da mesma forma, Hitler começou a perder a guerra ao invadir a Rússia e dividir ainda mais a força de seu exército.

A guerra em duas frentes é constantemente vista pelos estrategistas como uma estratégia perigosa e que deve ser evitada.

Da mesma forma, muitas empresas fracassam ao se lançarem em mais de um empreendimento de forma inadequada. Não raro sabemos de casos em que empresas bem-sucedidas encontram o prejuízo ao buscarem um novo mercado ou diversificarem suas atividades. Isso porque dividiram suas forças e sucumbiram perante a concorrência.

Portanto, antes de se lançar em nova empreitada, é necessário uma análise prévia de recursos e competências. Nem sempre o sucesso em um mercado indica capacidade para competir em outro. Uma empresa que atua no varejo, por exemplo, não necessariamente tem habilidade para competir em setores de manufatura. E vice-versa. O crescimento rápido demais também pode transformar o gerenciamento em um caos e absorver mais recursos financeiros que o previsto. A franquia China in Box aprendeu isso a duras penas ao crescer demais e em mercados que não conhecia bem.

No caso da entrada em um ramo de atividade diferente do original, é preciso cuidado para que os investimentos não comprometam a saúde financeira do negócio principal.

A competência gerencial instalada também deve ser observada. O ideal é que sejam contratados executivos com experiência no mercado a ser explorado, para encurtar o tempo de aprendizado e evitar erros iniciais. Há que se rever também a forma de gerenciamento e a estrutura necessária para o crescimento e/ou diversificação. Empresas excessivamente centralizadas têm mais chances de fracasso ao diversificarem suas atividades.

É claro que diversificar os negócios pode ser uma boa alternativa de crescimento, mas, repito, deve ser realizada uma análise cuidadosa das condições para tal. A sede de crescimento não pode vencer o bom senso e ignorar as reais condições para que o crescimento seja sustentável em longo prazo.

Lutar em duas ou mais frentes é perigoso, principalmente quando a empresa subestima os concorrentes e não conhece o mercado tanto quanto deveria. Mas, ao mesmo tempo, se tomados os devidos cuidados, pode levar à vitória no mercado.

Todos querem Joana

 Joana Alves, 29 anos, trabalha como caixa num supermercado, tem dois filhos e mora com o marido que ganha a vida como eletricista de automóveis. Está prestes a realizar mais um sonho de consumo: comprar uma máquina de lavar. Celular para ela já é um item comum e conseguiu acabar com as brigas no domingo à noite comprando uma outra televisão. Joana gosta muito dos produtos da Natura e faz questão de tomar banho usando o seu sabonete Dove.

Joana representa o perfil de milhares de consumidores considerados de baixa renda. Ao contrário do que se pode pensar, Joana não é uma consumidora comum. Está sempre muito bem informada das novidades e sua casa possui todos os eletrodomésticos necessários para tornar a vida mais confortável.

Nos últimos tempos as empresas têm prestado mais atenção a esta massa de consumidores que representam as classes C, D e E. Antes ignorados pelas empresas, equivalem a um mercado de 372 bilhões de reais/ano, ou 42 % do consumo nacional. Um mercado nada desprezível. Para atingir esses consumidores são necessários produtos de boa qualidade, a um custo acessível, crédito fácil e a perder de vista. Isso explica o sucesso de empresas como Y.Yamada e Casas Bahia.

Prestações a Perder de Vista

Por outro lado, o desemprego e a informalidade geram mudanças no modelo de negociação das empresas com este mercado. Um exemplo é o crescimento do crédito baseado no fiado, notadamente no interior do estado. Paralelamente, algumas empresas adotam o sistema de negociação de dívidas “fazemos qualquer negócio”, em função da instabilidade de renda destes consumidores.

As perspectivas para este mercado são promissoras e a tendência é que a classe média perca um pouco de seu brilho aos olhos dos fabricantes. A economia também tem ajudado. A política de redução paulatina dos juros e o aumento dos prazos de financiamento favorecerão principalmente o mercado de baixa renda. Por isso que é junto às classes C, D e E que os fabricantes vêem grande potencial de crescimento. Vejam o caso da explosão de vendas dos celulares pré-pagos. A “bola da vez” são os aparelhos de DVD. Muitos fabricantes estão produzindo modelos mais simples e mais baratos, para atingir esse público.

Mas, antes de pensar em vender para este mercado, é preciso que as empresas quebrem alguns mitos. Por exemplo, achar que não preferem produtos de marca e só compram pelo preço.

O certo é que mais empresas estarão competindo pela renda de Joana e seu marido. Os consumidores de baixa renda não são mais os mesmos e têm muito mais importância que no passado. Resta saber quem vai conseguir entender melhor estes consumidores.